メンターポイント
テスト販売は、完成品を作る前に、小さな形で出して「お金を払ってでも欲しいか」を確かめる方法です。数日から数週間でできるので、数か月かけて作った商品が売れない、という失敗を減らせます。
大げさな準備は要りません。簡単な説明ページと、受け取ってもらうための仕組みがあれば、始められます。
何を小さくして試すか
テスト販売では、商品の全部を作りません。小さくする方法は、主に3つです。
- 範囲を絞る（全10章のうち、最初の2章だけ）
- 形を軽くする（動画講座の代わりに、PDFの手順書）
- 数を限る（先着5名だけ）
たとえば動画講座を考えているなら、いきなり撮影する前に、スライド数枚とメモ書きで内容を説明するミニ講座を作る手もあります。手間が少ない分、反応が悪くても落ち込みが小さく済みます。
試すのは、中身の良し悪しだけではありません。「このテーマで、この値段なら買うか」という点も同時に確かめます。
説明ページを簡単に作る
次に、買ってもらうための説明を用意します。凝ったデザインは不要で、次の5つが書かれていれば十分です。
- 誰のための商品か
- どんな悩みを解決するか
- 中身の概要
- 値段
- 受け取り方と、受け取れる時期
作成には、文書作成ソフトや、ノーコードで作れるページ作成サービスが使えます。サービスごとに機能や手数料は違うので、利用前に公式の案内で最新の内容を確かめてください。
「完成前の商品である」ことは、隠さず書きます。「試作版」「第1版」のように明記すると、買う人の期待と合い、あとのトラブルを防げます。
見てくれる人に届ける
説明ページができても、見てくれる人がいなければ反応は得られません。最初は、すでに接点のある人に届けます。
- 自分のSNSのフォロワー
- 同じ分野のコミュニティや勉強会
- 友人や元同僚のうち、テーマに関心がありそうな人
宣伝のしすぎは嫌がられるので、「作っている最中で、意見が欲しい」と率直に伝えるほうが受け入れられやすいです。
大切なのは、数ではなく反応の質です。5人に見せて2人が詳しく聞いてくれるなら、有望な兆しと言えます。
結果を数字で判断する
テスト販売が終わったら、次の数字を記録します。
| 数字 | 意味 |
|---|---|
| 見てくれた人数 | 届いた範囲 |
| 買った人数 | 実際の需要 |
| 質問された内容 | 分かりにくかった所 |
買った人数÷見た人数の割合は、販売ページの出来にも左右されます。数字が悪くても、すぐにテーマが悪いとは言えません。質問の内容を見て、説明が足りなかったのか、そもそも興味がなかったのかを切り分けます。
目安は人によって違うため、「何人買ったら本格的に作る」という基準を、試す前に自分で決めておきます。後から基準を動かすと、都合の良い解釈になりやすいからです。
反応が悪かったとき、良かったとき
反応が悪かったときは、直せる所から順に見ます。説明文、値段、対象、テーマの順で変えていきます。1度に全部変えると、何が効いたか分からなくなるので、1つずつ試します。
反応が良かったときは、買ってくれた人に感想を聞きます。「何が決め手でしたか」と尋ねると、売り文句になる言葉が見つかります。
また、返金や不満の連絡があった場合は、真摯に受けとめて記録します。最初の購入者の声は、本格版を作るときの最も確かな資料になります。
テスト販売での値段のつけ方
テスト版の値段は、完成版より安くしたくなりますが、無料にはしないほうが確かな情報が得られます。無料なら誰でも手に取るので、本当にお金を払う価値があるかが分からないからです。
目安は、「完成版の想定価格の半分から7割程度」です。ただし、これは確かな決まりではなく、自分のテーマや対象によって変わります。「テスト版のため、通常より安く出しています」と書くと、買う人にも理由が伝わります。
値引きした分、買った人には、感想をもらうお願いをします。「購入後に、短い質問に答えていただけませんか」と依頼する形が自然です。強制にならないよう、答えるかどうかは任意にします。
テスト販売で気をつけたいこと
テスト版でも、お金を受け取る以上は、約束した内容を届ける責任があります。受け取れる時期を守ること、書いてあることと中身を食い違わせないことは、意識します。
また、決済サービスや販売の場を使う場合は、各サービスの利用規約を確認してください。個人で販売する場合の表示義務や、税金の扱いについては、一般論として人によって事情が違うため、詳しくは各サービスの案内や、税務署・専門家に確かめます。
最後に、テスト販売で得た意見をすべて取り入れる必要はありません。多くの人が同じことを言う点だけを優先して直します。1人の強い意見に引きずられると、商品の軸がぶれてしまいます。
買ってくれた人との関係の作り方
最初の購入者は、商品を一緒に育ててくれる貴重な存在です。購入後は、お礼の連絡を送り、使ってみた感想を気軽に聞ける窓口を用意します。返信が来たら、できるだけ早く、丁寧に返します。
小さな対応の積み重ねが、本格版を出したときの口コミや、継続購入につながります。ただし、感想を載せる場合は、本人の許可を取ります。無断で引用したり、作り話を載せたりすることは、信用を失う原因になるので避けてください。
テスト販売が一段落したら、結果を簡単な記録にして残します。何を出したか、何人に見せたか、何が売れたか、どんな質問が来たか。たった5行でも、次の商品を作るときに大きな手がかりになります。記録がないと、数か月後には細かい反応を忘れてしまい、同じ失敗を繰り返しやすくなります。
記録は、成功も失敗も同じ重さで残してください。うまくいかなかった試みは、同じ道を避けるための貴重な資料になります。
テスト販売の目的は、売上を上げることではなく、学ぶことです。仮に1つも売れなくても、「説明が分かりにくかった」「値段が合わなかった」と原因を探せるなら、大きな収穫になります。
試す期間は、1〜2週間ほどに区切ると、結果を比べやすくなります。だらだら続けると、反応の変化が何によるものか判断できなくなります。期間が終わったら、販売を一度止めて結果を振り返ります。
販売の様子は、日ごとに記録すると傾向がつかめます。SNSで告知した日に閲覧が増える、週末に買う人が多いなど、小さなパターンが見えてきます。
次にやること
今日は、試作版の範囲を決めてください。「全体の2割だけ」「PDF1枚だけ」と、思い切って小さく切ります。
次に、説明ページの下書きを、上の5項目で書きます。書き終えたら、身近な3人に見せて「買いたいと思うか、思わないならなぜか」を聞きます。ここまでを今週中に終えれば、来週にはテスト販売を始められます。小さく出して、直して、また出すという繰り返しが、結果として一番早い道です。
