メンターポイント
コンテンツの値段は、「買う人が得るもの」「似た商品の相場」「自分が使った手間と続けられる収益」の3つを順に見て決めます。正解の計算式があるわけではないので、まず仮の値段を置き、買う人の反応を見ながら見直す前提で考えるのが現実的です。
値段をつけるのが怖くて、安くしすぎてしまう人も多くいます。ここでは、迷わず仮の値段を置くための、考える順番を紹介します。
最初に、買う人が得るものを書き出す
値段を考える最初の一歩は、自分の都合ではなく、買う人の立場に立つことです。この商品を買った人は、何を手に入れるのかを書き出します。
たとえば、次のような視点で整理します。
- 節約できる時間（自分で調べたら何時間かかるか）
- 避けられる失敗（先に知っていれば防げるつまずき）
- 手に入る結果（できるようになること、そのまま使える型）
「3日かけて調べる内容が、1時間で分かる」なら、2日分の時間を買う価値があります。ただし、結果の保証は書けません。あくまで「手間の違い」という事実の範囲で考えます。
似た商品の相場を調べる
買う人は、頭の中で、似た商品と比べて値段を判断します。そのため、競合の相場を知ることは欠かせません。
調べる商品は、3〜5個で十分です。値段、内容の量、付いてくる特典、形式（動画、文章、テンプレート）を並べて、自分の商品がどのあたりに入るかを見ます。
相場より極端に安いと、「品質が低いのでは」と思われることがあります。逆に高い場合は、なぜ高いのか（より詳しい、サポートが付く、対象がより絞られているなど）を説明できなければ、選ばれにくくなります。
相場の見方は、別の記事でも詳しく扱っています。ここでは、相場の範囲を把握するところまでで十分です。
自分の作業量と、続けたい収益を考える
次に、自分の側の条件を見ます。商品を作るのにかかった時間、販売後の対応にかかる時間、そして販売手数料を考えます。
販売サービスを使うと、売上から手数料が引かれます。手数料の仕組みは、サービスごとに違い、変更されることもあるため、利用前に公式の案内で確認してください。手元に残る金額は、別の記事で計算の方法を紹介しています。
自分に残る金額が、あまりに小さいと、販売を続けるのが苦しくなります。何件売れたら、使った手間に見合うのか、自分なりの目安を置いておきます。ただし、これは自分の都合なので、買う人の価値と相場を超える値段をつける理由にはなりません。
仮の値段を置く
3つの視点を見たら、仮の値段を置きます。迷うときは、次の方法が使えます。
- 相場の下限、中央、上限を書き出す
- 自分の商品が、相場のどの位置に当たるかを決める
- その位置の値段に、切りのよい数字を選ぶ
初めての商品なら、実績がまだないため、相場の中央かやや下に置く人が多くいます。ただし、安さだけを売りにすると、後から値上げしにくくなります。値上げをする前提なら、「先着〇名は初回価格」のように、期間や人数を限定した形で示すと、納得してもらいやすいです。
値段を決めるときの記録の残し方
決めた値段と、その理由は、簡単な記録にしておきます。たとえば「相場は1,500〜5,000円。内容は中くらいの量なので3,000円」のように、一行で構いません。あとで売れ行きが良くないとき、どの前提が間違っていたのかを振り返る材料になります。
記録には、決めた日、販売を始めた日、見直しを予定する日も書き込みます。見直しの日を決めておくと、値段を放置したまま時間が過ぎるのを防げます。
値段と価値の伝え方を揃える
値段を決めたら、その値段にふさわしい情報を販売ページに載せます。内容の量、構成、サンプル、対象となる人、受け取れるものを具体的に書きます。
値段に迷う人は、よく「高いと思われないか」と心配します。しかし、買う人が気にするのは、金額そのものより、「その金額に見合う内容か」という点です。中身が分かる情報が揃っているほど、値段への不安は小さくなります。
また、割引を多用すると、定価で買った人が不満を持つことがあります。割引の使い方は、別の記事で扱います。
高く売ることへのためらいとの付き合い方
初めて値段をつける人の多くが、「この内容でお金を取っていいのか」というためらいを抱えます。自分にとっては当たり前の知識でも、知らない人にとっては、調べる手間を省いてくれる価値があります。自分の感覚だけで安く決めず、買う人の立場から価値を見直してください。
ためらいが強いときは、値段を決める前に、最初の数人に事情を伝えて試す方法があります。「試作版として、この値段で提供します。感想を聞かせてください」と案内すれば、値段への不安も軽くなり、感想という財産も得られます。
安すぎる値段のデメリット
安い値段は、売りやすい反面、いくつかの弱点があります。1つ目は、利益が小さいため、販売後の対応や改善に時間をかけにくくなることです。2つ目は、後から値上げすると、反発が出やすいことです。3つ目は、買う人が「安いから試しに買っただけ」という気持ちになり、内容を最後まで使わない傾向があることです。
もちろん、安く始めること自体が悪いわけではありません。期間や人数を区切った初回価格として、理由を添えて提示すれば、問題は小さくなります。
反応を見て、見直す
値段は、一度決めたら変えられないものではありません。次のような反応を見て、見直します。
- 販売ページを見る人は多いのに、買う人が少ない（値段か、説明が合っていない可能性）
- 買った人から「思ったより内容が多かった」と言われる（安すぎる可能性）
- 問い合わせの多くが値段に関するもの
見直すときは、一度に複数の条件を変えないようにします。値段だけを変えて、反応を比べると、効果が分かります。
値段を変えた場合は、すでに買った人への配慮も必要です。直前に買った人が不公平に感じないよう、値上げの告知は余裕をもって行います。
値段の相談は、身近な人にもしてみてください。「この内容なら、いくらまでなら出せる？」と尋ねると、感覚的な上限が分かります。ただし、友人は気を遣うことがあるので、知らない人の声と合わせて参考にします。
次にやること
今日は、似た商品を3つ探して、値段と内容を表にしてください。次に、自分の商品が買う人にもたらす価値を、3行で書きます。
その2つを見比べて、仮の値段を決めます。決めた値段は、メモに「〇月〇日、仮の値段として設定」と記録します。販売を始めてから2〜4週間後に、反応を振り返り、見直す日をカレンダーに入れておきます。値段を決めることは、一度きりの決断ではなく、商品を育てる作業の一部です。
